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Einzelhändler für Deine Mode gewinnen oder online Textilien verkaufen?

Einzelhändler für Deine Mode gewinnen oder online Textilien verkaufen?

Händlerakquise vs. Kundengewinnung für den Onlineshop

Hast Du Dich schon häufiger gefragt, ob Verkauf an Einzelhändler oder Endverbraucher interessanter für Dich ist? Eins möchte ich gerne vorweg nehmen: Aus meiner Sicht solltest Du auf beide Säulen setzen. Mein Artikel heute soll Dir eher nahelegen, warum die Akquise von Einzelhändlern für Dein Mode oder Textil Label mindestens genauso viel Sinn macht, wie die Kundengewinnung für Deinen Onlineshop. 

Mode verkaufen: Händlerakquise vs. Kundengewinnung für Deinen Onlineshop

Heute erzähle ich Dir mehr darüber, wie sich die Händlerakquise und die Gewinnung von Kunden für Deinen Onlineshop im Prozess an sich unterscheidet. Wir sprechen also heute unter anderem von zeitlichem Aufwand, Kosten und Anforderungen an Deine Person. So findest Du leichter heraus, ob die Einzelhändlerakquise zu Dir passt.

Saisonbindung und Weihnachtsgeschäft

Um die zeitliche Einordnung besser zu verstehen, lohnt ein Blick auf den Jahreskalender. Es gibt zwei Zeiten im Jahr, zu denen Deine Einzelhändler Akquise in Deutschland besonders gut funktionieren wird: Januar bis circa Mitte März, und Ende Juni bis circa Ende August.
Wir halten aber fest, dass inzwischen, befördert durch Corona auch viel sogenannte Sofortorder platziert wird. Unter Sofortorder versteht man Ware, die sofort auch innerhalb der anderen Zeiten auslieferbar ist.

In Deinem Onlineshop wird es mit hoher Wahrscheinlichkeit zwischen Mitte September bis in den Januar sehr gut laufen. Das Weihnachtsgeschäft ist meiner Erfahrung nach in fast allen Segmenten am verkaufsstärksten, weil hier für Geschenke & Co. sehr viel geshoppt wird. 

Vorbereitungsaufwand unterscheidet sich

Spannenderweise gibt es immer wieder falsche Annahmen, was zeitaufwändiger in der Vorbereitung ist. 

Für die Einzelhändlerakquise musst Du Deine Sales-Unterlagen vorbereiten. Dazu müssen im ersten Schritt Deine Produkte fotografiert werden. Aus den fertigen Fotos kann dann das Lookbook, also eine Art Katalog, gemacht werden. Du brauchst ein gutes Anschreiben, eine Preisliste und ein Orderformular. 

Falls Du die Sales-Unterlagen noch nicht hast, empfehle ich Dir übrigens meinen kostenlosen Törn, eine Challenge, die am 05. April 2021 startet. Darin erarbeiten wir Deine Sales-Unterlagen und ich erkläre Dir alles ganz genau. 

Bei Deinem Onlineshop ist der Vorbereitungsaufwand nur gefühlt kleiner. Egal ob Du auf Etsy oder mit einem eigenen Onlineshop verkaufen willst, Du musst Deinen Shop einrichten. Damit Kunden dorthin finden, reicht es aber nicht nur, Produkte hochzuladen.

Die Produkte müssen mit entsprechenden Texten und hochwertigen Bildern versorgt werden. Du musst Dich mit der Auffindbarkeit der Produkte bei google bzw. etsy beschäftigen. Außerdem sind weitere Texte über Dein Unternehmen, sowie die rechtliche Absicherung von Nöten. 

Wenn Du keinen Onlineshop hast, bin ich mir relativ sicher, dass Du die Händlerakquise schneller vorbereiten kannst. 

Unterschiedliche Kosten pro Verkauf 

Ein weiterer wichtiger Aspekt sind die Kosten, die dafür anfallen, damit Du einen Verkauf abschließt. Man nennt das im Fachjargon auch die Kosten pro Akquise bzw. CAC (customer acquisition cost). 

Bei der Einzelhändlerakquise musst Du Portokosten zum Versand des Lookbooks einkalkulieren. Zumindest an Deine wichtigsten Kunden solltest Du die Verkaufsunterlagen postalisch verschicken. Pro Verkaufssaison solltest Du insgesamt mindestens 100 Händler ansprechen und davon mindestens 25 postalisch, besser mehr.

Je nachdem, wie fit Du mit der Kamera und dem Grafikprogramm bist, entstehen zusätzliche Kosten für Fotoproduktion und Lookbook-Gestaltung. Ich habe einige Kundinnen, die sehr hochwertige Fotos selbst produzieren. Das Lookbook lässt sich mit etwas Zeit relativ easy bei Canva gestalten, ohne dass man dafür Kenntnisse in komplizierten Grafikprogrammen braucht. 

Für die Akquise im Onlineshop entstehen ebenfalls verschiedene Kostenblöcke. Auch hier brauchst Du Fotos. Um einen Kunden zu gewinnen, wirst Du aber in der Regel weitere Kosten einplanen müssen: Kosten für Werbung wie Facebook oder google Ads, ggf. Unterstützung für Social Media und SEO-Optimierung. 

Insofern können sich die Kosten hier insbesondere bei größeren Kundenmengen stark unterscheiden. Das Gute bei der Einzelhändlerakquise: Wenn Du 120 Kunden anstatt 100 Kunden ansprechen willst, kostet das maximal pro Kunde eine Briefmarke mehr. Die Kosten für eine ähnliche Menge Kunden für den Onlineshop unterscheiden sich davon, weil Du wesentlich mehr Marketing betreiben musst, um diese Kunden zu gewinnen. Da reichen 3 Posts bei Social Media nicht aus ;-).

Persönlicher Ansprechpartner oder “in den Wald rufen”

Wie wichtig ist es Dir, Kontakt zur “Außenwelt” zu haben? Hast Du Spaß an einem gelegentlichen Schnack?

Beim Onlineshop hast Du gerade am Anfang wenig Kundenkontakt. Ich habe auch nicht wenige Kundinnen, die sich sehr stark über die Kundenkommunikation beschweren. Wenn man die Endverbraucher nicht richtig “erzieht”, also ihnen beispielsweise klare Supportzeiten vorgibt, rufen die Kunden gerne auch mal Weihnachten oder Ostern mit den unglaublichsten Fragen an. Klar, es gibt auch Endverbraucher, mit denen der Kontakt angenehm ist, bei der Mehrzahl ist das nach meiner Erfahrung leider nicht der Fall.

Der Kontakt mit den Händlern ist einfach anders. Die Gespräche finden nach einem Vertrauensaufbau schon bald auf Augenhöhe statt. Der Einzelhändler gibt Dir in der Regel wertvolles Feedback, mit dem Du Deine Produkte weiterentwickeln kannst. Und das Beste: Die Kommunikation findet zu Geschäftszeiten statt :-). 

Bitte lächeln!

Kommen wir zu einem anderen wichtigen Aspekt. Wenn Du einen Onlineshop erfolgreich aufbauen willst, musst Du sichtbar sein. Sichtbar auf Deinen Social Media Kanälen. Reine Produkt-Feeds funktionieren nach meinem Verständnis nicht annähernd so gut wie belebte Kanäle.

Wenn Du selber nicht so gerne in Erscheinung trittst, ist die Einzelhändlerakquise auf jeden Fall deutlich angenehmer: Meist läuft der Kontakt über Telefon oder E-Mail, mit viel Glück demnächst auch nochmal über die Messen.

Für Deinen Onlineshop musst Du regelmäßig auf Social Media präsent sein. Das kann manchmal ganz schön anstrengend sein..

Erhebliche Unterschiede in der Aufwendigkeit des Versands 

Uiuiui…ich habe Dir schon viele wichtige Aspekte mit auf den Weg gegeben, die im Vergleich der Händler- und der Endverbraucherakquise für Dein Mode bzw. Textil Label eine Rolle spielen, aber jetzt widmen wir uns einem der wichtigsten Punkte und damit dem Zeitfresser No. 1: Dem Versand.

Wenn Du an Endverbraucher verkaufst und selber versenden willst, sag schon mal adieu zur Vorweihnachtszeit mit Deiner Familie. Nach meiner Erfahrung bist Du dann nämlich jeden Tag nur mit Packen und Kundensupport beschäftigt. 

Bei der Händlerakquise versendet man immer mehrere Produkte auf einmal, was die gesamte Menge der Pakete deutlich schrumpfen lässt. Man muss also nicht jeden Tag 1-100 Einzelpakete verschicken ;-).

Unternehmenswachstum durch den jeweiligen Vertriebskanal

Spannend ist auch, welches Potenzial in den beiden Vertriebskanälen liegt. Wenn wir also das Wachstums Deines Unternehmens anschauen, ist meine Erfahrung, dass Dein Unternehmen mit einem größeren Fokus auf Einzelhändlerakquise schneller wächst, als wenn Du Kunden für Deinen Mode Onlineshop gewinnen musst.

Nur weil Dein Onlineshop im Netz ist, heißt das nämlich noch lange nicht, dass die Kunden zu Hauf zu Dir kommen. Nein, ganz im Gegenteil. Jeder Kunde muss circa 7x auf Dein Label treffen, bevor er kauft. Insofern hast Du eine Menge Arbeit vor Dir, wenn Dein Unternehmen gut wachsen soll.

Bei der Einzelhändler Akquise wächst Dein Unternehmen deutlich schneller. In der Regel kannst Du nach meiner Erfahrung in jeder Saison mehr Händler gewinnen. Mit jedem Auftrag erwirtschaftest Du mindestens 800-1200 €. Das ist in der Regel deutlich mehr, als ein Endverbraucher in Deinem Onlineshop ausgibt. Wenn wir von einem durchschnittlichen Warenkorbwert von 120 € ausgehen, müsstest Du beispielsweise 10 Kunden gewinnen, um einen Händlerauftrag im Kasten zu haben. 10 Kunden * 7 Kundenkontakte im Vorfeld = eine ganze Menge Zeit…

Potenzial für die Zukunft Deines Labels

Ein weiterer entscheidender Faktor ist das Potenzial, dass in der Zukunft mit den Händlern vor Dir und Deinem Unternehmen liegt. Dann hast Du bestenfalls nicht nur inhabergeführten Einzelhandel als Kunden, sondern im nächsten Schritt auch kleine Filialisten mit 2-5 Geschäften. Danach kommen größere Filialisten, Groß- und Versandhandel. In dieser Größenordnung ist dann eine Order mindestens 6-stellig. Dann fängt es an, richtig Spaß zu machen, gell? 😉

Lange Rede, kurzer Sinn: Ich habe Dir einige Argumente liefern, weshalb Du die Einzelhändler Akquise keinesfalls außen vor lassen oder verschieben solltest. Und wenn Du jetzt schon auf dem Weg dazu bist, Dir dazu mal Gedanken zu machen, schau Dir unbedingt meine Aktion an: 

Am 5. April starten wir mit einer kostenlosen Challenge, einem Törn, der Dir dabei helfen wird, die passenden Sales Unterlagen für Deine Brand zu erarbeiten. Du weißt danach genau, woraus Deine Verkaufsunterlagen bestehen sollten und ich liefere Dir super viele Vorlagen, so dass Du direkt loslegen kannst. Kommst Du an Bord?

 

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