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Ab in den Einzelhandel – Melanies Weg

Ab in den Einzelhandel – Melanies Weg

Einzelhändler gewinnen, was bringt mir das überhaupt?

Wenn das eine Frage ist, die Du Dir stellst, dann solltest Du heute auf jeden Fall diesen Artikel lesen.

Von Melanie habe ich Dir schon einige Male auf meinen Kanälen erzählt. Heute möchte ich konkret darauf eingehen, wie sie es in drei Jahren vom Handmade Label zum professionellen Textilunternehmen geschafft hat. 

Ihr Unternehmenserfolg basiert vor allem auf dem b2b-Vertriebskanal, also dem Vertrieb an Groß- und Einzelhändler. Sie verkauft auch über den Onlineshop, der Umsatz dort ist aber wesentlich geringer. Das bestätigt meine Aussage, die ich getroffen habe: Es dauert wesentlich länger, einen Onlineshop aufzubauen, als denselben Umsatz mit Einzelhändlern zu erwirtschaften. 

Plückefinken  beliefert nach knapp 3 Jahren 40 inhabergeführte Einzelhändler, 140 Filialen eines Filialisten, 2 Großhändler und 1 Versandkatalog

Melanies Weg war typisch für ein Label, das sich im Einzelhandel etablieren will. Aus diesem Grund nehme ich ihr Beispiel gerne dafür, Dir die einzelne Schritt-für-Schritt Vorgehensweise zu erklären. Dabei gehe ich auch auf die aktuelle Situation ein, die beispielsweise einen Messestand gerade unmöglich macht. 

Möchtest Du Dein Label auch in den Einzelhandel bringen? Im ersten Schritt sind die richtigen Sales Unterlagen dafür maßgeblich. Wenn Du wissen möchtest, woraus sie bestehen und wie Du sie am besten erstellst, melde Dich gerne zu meiner kostenlosen Challenge an. Wir starten schon am 5. April mit einer Aufgabe pro Tag, die ich Dir per E-Mail zuschicke.

Übrigens habe ich auch einige tolle Vorlagen für Dich vorbereitet. Bist Du schon angemeldet?

Schritt 1 – Gut vorbereitete Messe- bzw. Verkaufssaison

Wie lernst Du überhaupt Einzelhändler kennen? Der erste Schritt ist immer eine sehr gut vorbereitete Verkaufssaison, egal ob Du Heimtextilien oder Mode verkaufst.

Wäre kein Corona, würde ich Dir einen Stand auf einer Fachmesse empfehlen, zu dem Du im Vorfeld Händler einlädst. Da dies leider aktuell nicht möglich ist, würde ich Dir empfehlen, über andere Wege auf die Händler zuzugehen. In diesem Instagram Post habe ich Dir digitale Orte zusammengefasst, an denen Du Händler kennenlernen kannst.

In der ersten Saison solltest Du mindestens 100-120 passende Einzelhändler kontaktieren. Ohne vorherige Kontakte kommst Du nach meiner Erfahrung in der ersten Saison auf durchschnittlich 5 Order mit 800-1.200 € Bestellwert.

Schritt 2 – Aus Kunden Bestandskunden generieren, die wieder und wieder bestellen

Nach der Verkaufsphase, die typischerweise von Anfang Januar bis circa Mitte März beziehungsweise von Anfang Juli bis Mitte August läuft, geht es vor allem um Nachbestellungen. Du solltest also die Händler, an die Du ausgeliefert hast, regelmäßig kontaktieren und um Feedback bitten. Frag, wie Deine Produkte ankommen.

Du erhältst nicht nur wertvolles Feedback, sondern erfährst auch, ob Artikel ausverkauft sind und nachbestellt werden sollen. 

Zusätzlich kannst Du auch in der Saison neue Kontakte knüpfen und sie mit Infos zu Deiner sofort verfügbaren Ware versorgen, so dass Du auch innerhalb der Verkaufssaison neue Kunden gewinnen kannst. 

Schritt 3 – Sichtbar im Handelsumfeld werden

Der erste Schritt ist gemacht – weiter geht’s. Nachdem Du die ersten Kunden gewinnen und vielleicht auch zum nachbestellen motivieren konntest, geht es nun darum, sichtbarer im Handelsumfeld zu werden.

Dazu gehören Netzwerkveranstaltungen, bei denen auch Händler zugegen sind (z.B. von entsprechenden Verbänden), Messekataloge und aktuelle digitale Messeplattformen oder bestimmte # bei Instagram und entsprechende Facebook Gruppen. Eine andere und wirkungsvolle Methode ist auch das Labels to watch-Beiheft der Textilwirtschaft.

Das Ziel ist es, dass mehr Händler auf Deine Produkte aufmerksam werden. 

Schritt 4 – Kleineren Filialisten überzeugen

Im nächsten Schritt kannst Du Dich schon an Inhaber wenden, die über 2,3,4 Geschäfte, also eine kleine Ladenkette verfügen. Wie alle Filialisten testen sie Dein Produkt in der Regel in einem Geschäft aus und ordern dann für alle Geschäfte. 

Gruppenprogramm Ab in den Handel

Kleine Ketten sind deshalb interessant, weil die Bestellmenge höher ist, als von einzelnen Läden. In der Regel kauft noch der Chef oder eine Einzelperson ein, so dass Du auch erstmal nur einen Ansprechpartner hast.

Schritt 5 – Einkäufer ansprechen

Ein großer Wachstumsschritt steht bevor, wenn Du Dich dann an professionalisierte Einkaufsteams wenden darfst. Jedes größere Kaufhaus und jeder größere Laden hat in der Regel ein Einkaufsteam, das nach Segmenten unterteilt einkauft. Es gibt also beispielsweise einen Einkäufer für Strick, einen anderen für Web. 

Häufig ist auch die Art der Kollektion ausschlaggebend, also zum Beispiel Kinder, Damen, Herren und so weiter.

Jetzt ist ein guter Zeitpunkt, Deine Sales Unterlagen nochmal upzugraden. Spätestens jetzt benötigst Du auch EAN-Codes. Diese ermöglichen eine konkrete Zuordnung pro Produkt.

Es hilft, wenn Du bereits einige Referenzkunden hast, da dies ein Anzeichen dafür ist, dass Deine Abwicklung gut funktioniert. Der Einkäufer muss sich sicher sein, dass Du die Produkte pünktlich wie vereinbart und in selber Qualität auslieferst.

Schritt 6 – Groß- und Versandhandel 

Im nächsten Wachstumsschritt ist auch nochmal richtig viel Umsatzpotenzial: Im Groß- und Versandhandel. Je nach Größe des Unternehmens werden häufig 100 Produkte + bestellt, bei großen Katalogen ist der Umsatz selten unter 100.000 € pro Bestellung.

Insofern sind diese Kunden von besonderem Interesse, wenn Du dafür sorgen willst, dass Dein Unternehmen noch weiter wachsen darf. 

Und jetzt verrat mir doch mal, wo stehst Du gerade im Prozess?

Möchtest Du Dein Label auch in den Einzelhandel bringen? Im ersten Schritt sind die richtigen Sales Unterlagen dafür maßgeblich. Wenn Du wissen möchtest, woraus sie bestehen und wie Du sie am besten erstellst, melde Dich gerne zu meiner kostenlosen Challenge an. Wir starten schon am 5. April mit einer Aufgabe pro Tag, die ich Dir per E-Mail zuschicke.

Übrigens habe ich auch einige tolle Vorlagen für Dich vorbereitet. Bist Du schon angemeldet?

 

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